Suggestivfragen: Die sprachliche Raffinesse der Manipulation

Suggestivfragen sind eine Form der Fragetechnik, die es dem Fragestellenden ermöglicht, die Meinung und das Handeln einer Person zu beeinflussen. Sie werden häufig in Verkaufsgesprächen, Verhandlungen oder in der Marktforschung eingesetzt und ermöglichen es, den Befragten durch eine gezielte Fragetechnik so zu manipulieren, dass er eine Antwort mit vorbestimmten Aussagen gibt. Eine echte, authentische Antwort wird von Anfang an nicht erwartet.

So kann das Ergebnis, welches bei einem Gespräch oder einer Verhandlung erzielt werden soll, im Sinne des Fragenden eingefädelt werden. Allerdings sollten Sie vorsichtig sein, wenn Sie Suggestivfragen einsetzen, da die daraus resultierenden Gefühle beim Befragten zu einer nicht nachhaltig guten Beziehung führen können.

Woher kommt der Begriff Suggestivfragen?

Ursprünglich kommt der Begriff aus dem Lateinischen und wird übersetzt mit „Rat, Einflüsterung, Eingebung“. Im deutschen benutzt man das Wort suggestiv, in dem man ausdrücken möchte, dass man „etwas einem anderen einreden will“.

Verschiedene Formen von Suggestivfragen

In Bezug auf Suggestivfragen lassen sich zwei unterschiedliche Arten des Fragestil unterscheiden: Die offene und die geschlossene Variante. Hinzu kommt noch die verallgemeinende Suggestivfrage.

Die offene Suggestivfrage basiert auf einer Anregung oder Interpretation des Fragenden und ermöglicht es dem Befragten, bei der Beantwortung eine eigene Meinung zu äußern. Die geschlossene Suggestivfrage bildet das Gegenteil dazu. Sie wird meist in Form von Ja-Nein-Fragen gestellt und bietet nur begrenzte Antwortmöglichkeiten, wie „ja“ oder „nein“.

1. Offene Suggestivfragen

Offene Suggestivfragen beinhalten normalerweise eine vorab bestimmte Hypothese und versuchen, diese über framebasierte W-Fragen zu bestätigen. Meist sind sie nur schwer als solche zu erkennen und werden vom Befragten daher weniger als manipulativ wahrgenommen. Da diese Fragen mehr Spielraum bieten als „Ja/Nein“-Fragen, trägt der Befragte seine eigene Meinung hinzu, um die Hypothese zu bestätigen und erleichtert so die direkte Anpassung des Beratungsprozesses. Ziel von offenen Suggestivfragen ist es, beispielsweise im Vertrieb Kunden zu bewegen, ausführlich über ihre Beweggründe zu sprechen, damit der Verkäufer eine abgestimmte Beratung führen kann.

Beispiele:

1. „Was denken Sie darüber…?“
2. „Wie können wir die Situation verbessern?“
3. „Welche Ideen haben Sie zu diesem Thema?“
4. „Haben Sie schon einmal darüber nachgedacht…?“
5. „Könnten Sie einen Weg finden…?“
6. „Warum ist es für Sie wichtig, dass…?“
7. „Wozu könnte es gut sein…?“
8. „Wie können wir … erreichen?“
9. „Welche Erkenntnisse könnten wir aus dieser Erfahrung gewinnen?“
10. „Wie kann man … verhindern?“

2. Geschlossene Suggestivfragen

Geschlossene Suggestivfragen werden in der Kommunikation als Mittel eingesetzt, um den Gespächspartner zu einer Entscheidung zu bewegen, da sie sich nur mit Ja oder Nein beantworten lassen. Obwohl diese Fragen als kontrovers eingestuft werden, gilt es zu bedenken, dass ihre Verwendung sowohl positive als auch negative Auswirkungen haben kann. Sie können z.B. ein wichtiges Werkzeug sein, um den Verhandlungsprozess zu beschleunigen und Abkommen zu vereinbaren, aber zu häufiger Einsatz kann dazu führen, dass sie als manipulativ wirken, was letztendlich zu einer Verschlechterung der zwischenmenschlichen Beziehung führen kann.

Beispiele

1. „Hatten Sie mehr als vier Stunden Schlaf letzte Nacht?“
2. „Haben Sie heute schon gegessen?“
3. „Wollen Sie heute Abend ausgehen?“
4. „Soll ich Ihnen die Rechnung bezahlen?“
5. „Planen Sie schon Ihren nächsten Urlaub?“
6. „Haben Sie Ihren Tag schon organisiert?“
7. „Haben Sie Ihre Aufgaben schon erledigt?“
8. „Tragen Sie Ihre Uniform heute?“
9. „Haben Sie Ihren Ausweis dabei?“

3. Verallgemeinende Suggestivfragen

Eine weitere Möglichkeit Suggestivfragen zu formulieren, besteht darin, diese mit einem Vergleich heranzuziehen. Beispielsweise könnte man als Führungskraft zu einem Beschäftigten sagen: „Sie vertreten auch die Meinung, dass unser Meeting früher angesetzt wird? Wie alle anderen im Team ebenfalls der Ansicht sind.“

Wie antworten Sie am besten auf Suggestivfragen?

Suggestivfragen sind dazu da, dem Gegenüber Worte in den Mund zu legen, die dieser gar nicht beabsichtigte, so zu sagen. Dennoch können Sie auch geschickt im Arbeitsalltag mit Suggestivfragen umgehen lernen. Anbei einige Optionen, die Sie anwenden können.

1. Ignorieren Sie die Suggestivfrage: Beispielsweise könnte Ihr Chef sagen: „Haben Sie wirklich schon alles Mögliche versucht, um das Problem zu lösen?“ Sie könnten vorgeben, dass Sie die „Spitze“ Ihres Chefs gar nicht gemerkt hätten und antworten: „Tatsächlich habe ich jetzt eine passende Lösung gefunden. Ich arbeite mit dem Lieferanten XY nun erfolgreich zusammen!“
2. Machen Sie die Suggestivfrage offensichtlich: Entlarven Sie die Suggestivfrage Ihres Gesprächspartners. Ihr Chef könnte zu Ihnen sagen: „Sie sind nicht das erste Mal der Kollege, der als letzter seinen Projektvorschlag einreicht?“ Sie könnten antworten: „Das ist jetzt eine Suggestivfrage. Ich könnte das detailiert erläutern, mache es aber nicht.“
3. Stellen Sie eine Gegenfrage: Eine weitere Möglichkeit ist, eine Gegenfrage an den Fragenden zu stellen. So könnte Ihr Vorgesetzter zu Ihnen sagen: „Haben Sie nicht auch den Eindruck, dass es besser wäre die Präsentation nochmal zu überarbeiten? Sie könnten sagen: „Woher haben Sie diesen Eindruck?“

Abgrenzungen zu anderen Arten der Manipulation im Gespräch

Es sind nicht nur die erwähnten Suggestivfragen, die im Verkauf oder generell in der Gesprächsführung eingesetzt werden können. Um Menschen in seine Richtung zu beeinflussen, können Sie im Arbeitsalltag auch folgende Techniken einsetzen:

1. Achten Sie auf die Körpersprache Ihres Gegenübers: Studieren Sie die physiologischen Veränderungen Ihres Gesprächspartners, das heißt seine gesamte Körpersprache inklusive Mimik und Gestik. Achten Sie hierbei auf Details. Verkäufer beispielsweise entdecken dadurch frühzeitig, welche Argumente Sie bei Ihrem Kunden unterstreichen und welche Sie weglassen sollten, um ein Produkt zu verkaufen.
2. Passen Sie sich direkt an: Sie übernehmen die Körperhaltung, die Körperbewegung, die Atmung und die Sprache Ihres Gegenübers. Im Fachjargon heißt dies „Pacing“. Manchmal passiert dieses auch unbewusst. Dadurch wird sich Ihr Kommunikationspartner von Ihnen respektiert fühlen. Aber seien Sie vorsichtig – wenn Ihr Gegenüber ihre Nachahmung bemerkt, könnte er sich nicht ernst genommen fühlen.
3. Passen Sie sich sozial an: Das bedeutet, dass Sie sich dem sozialen Verhalten Ihres Gesprächspartners anpassen. Beispielsweise machen das Autoverkäufer bei Kunden, die ein in Zahlung zu nehmendes Auto anbieten. Der Verkäufer achtet im Wagen auf Hinweise, zu denen er Parallelen in seinem eignen Leben zieht. Sind beispielsweise Golfbälle im Auto, könnte er sagen: „Sie spielen auch Golf? Ich hoffe ebenfalls auf gutes Wetter, damit ich später noch auf den Golfplatz gehen kann.“ Gemäß der Experimentalpsychologie fühlen sich Menschen von Dingen angezogen, die Ihnen vertraut sind.

Fazit

Suggestivfragen sind eine effektive Technik, um das Verhalten und die Meinungen anderer zu beeinflussen. Sie werden oft in Verkaufs- und Verhandlungssituationen sowie in der Marktforschung eingesetzt. Es gibt verschiedene Formen von Suggestivfragen, wie beispielsweise offene, geschlossene und verallgemeinende Fragen. Obwohl Suggestivfragen Vorteile bieten können, wie z.B. die Beschleunigung von Verhandlungsprozessen, kann ein zu häufiger Einsatz als manipulativ wahrgenommen werden und negative Auswirkungen auf zwischenmenschliche Beziehungen haben. Daher ist es wichtig, dass die Anwendung von Suggestivfragen mit Vorsicht und Sensibilität erfolgt. Es gibt auch effektive Strategien zur Bewältigung von Suggestivfragen, einschließlich des Ignorierens der Frage, des Offenlegens der Frage als suggestiv und der Stellung einer Gegenfrage.

Literatur

1. Kellermann, Mario: Suggestive Kommunikation. Unterschwellige Botschaften in Alltag und Werbung. Verlag Hans Huber, Bern 1997.