Gehaltsverhandlungen meistern: Schritt-für-Schritt Anleitung zur Erhöhung Ihres Einkommens

Im Folgenden ist eine ausführliche Schritt-für-Schritt-Anleitung, wie Sie Ihr Einkommen in einem Gehaltsgespräch mit Ihrem Vorgesetzten erhöhen können. Zunächst sollten Sie recherchieren, um eine gute Argumentationsbasis aufzubauen. Machen Sie sich klar, was Sie und Ihr Chef für Verhandlungstypen sind und gehen Sie dann gut vorbereitet ins eigentliche Gespräch.

Das Wichtigste im Überblick

1. Wählen Sie den richtigen Zeitpunkt für Ihre Gehaltsverhandlung.
2. Bereiten Sie sich auf Ihre Gehaltsverhandlung mit Ihrem Vorgesetzten ausreichend vor.
3. Lernen Sie den Umgang mit den verschiedenen Verhandlungstypen.
4. Überlegen Sie sich Gegenargumente, wenn Ihr Chef Sie abblocken möchte.

Vorbereitung für Ihre Gehaltsverhandlung

Nehmen Sie sich, bevor Sie in die Gehaltsverhandlung gehen, Zeit zum Recherchieren. Ziehen Sie Vergleichsgehälter heran und entwickeln Sie eine Gesprächsstrategie, um Ihren Chef zu überzeugen. Was genau sollten Sie hierbei beachten?

1. Recherchieren Sie: Zunächst sollten Sie herausfinden, was andere in Ihrer Position und in Ihrer Branche verdienen. Websites wie www.gehalt.de oder www.destatis.de bieten Ihnen hierbei einen guten Überblick. ¹Hesse, Jürgen, Schrader, Hans-Christian: Die 100 wichtigsten Tipps für die erfolgreiche Gehaltsverhandlung. Stark Verlag GmbH, Berlin 2012, S. 30. Dieser Schritt wird Ihnen helfen zu verstehen, wo Ihr aktuelles Gehalt im Vergleich zum Marktdurchschnitt liegt.
2. Machen Sie eine Selbstbewertung: Hier müssen Sie eine ehrliche Bewertung Ihrer Leistung durchführen. Setzen Sie sich mit Ihren Leistungen in der Vergangenheit auseinander und überlegen Sie, was Sie seit Ihrer letzten Gehaltsverhandlung erreicht haben. Wo genau waren Sie erfolgreich? Haben Sie neue Fähigkeiten erworben? Haben Sie außergewöhnliche Ergebnisse erzielt? Ihre Leistungen und Fähigkeiten bilden die Grundlage für Ihre Argumentation zur Gehaltserhöhung.
3. Wählen Sie gute Argumente: Wählen Sie eine Argumentation, mit der Sie objektiv und überzeugend wirken. Führen Sie sich Gegenargumente vor Augen, um Ihrem Vorgesetzten argumentativ nicht unterlegen zu sein. Üben Sie das Gespräch so lange ein, bis Sie sich sicher fühlen.
4. Sehen Sie Ihren Chef als Partner: Es ist wichtig, dass Sie Ihren Vorgesetzten in der Verhandlung als Partner und nicht als Gegner sehen. Das hat positive Auswirkungen auf Ihre Einstellung zu dem bevorstehenden Gespräch.
5. Entscheiden Sie sich für den richtigen Zeitpunkt: Die Wahl des richtigen Zeitpunkts ist wichtig. In der Regel sind Jahresgespräche, bei denen Leistung und Gehalt bewertet werden, ein natürlicher Rahmen für solche Gespräche. Sie können aber auch ein Gespräch einberufen, wenn Sie als Neueinsteiger die Probezeit bestanden haben, ein bedeutendes Projekt abgeschlossen oder eine neue Qualifikation erworben haben. Achten Sie darauf, dass es nicht eine Zeit ist, in der das Unternehmen in einer Krise steckt. Auch ein Team-Meeting oder ein Firmenevent ist kein guter Ort für eine Gehaltsverhandlung.
6. Legen Sie sich einen Plan B zurecht: Seien Sie bereit zu verhandeln und überlegen Sie sich einen Plan B, wenn Ihr Wunschgehalt nicht erreicht wird. Vielleicht ist eine teilweise Gehaltserhöhung jetzt und der Rest in sechs Monaten möglich? Oder vielleicht gibt es eine andere Vergünstigung – wie ein Job-Ticket -, das die Lücke schließen könnte?
7. Definieren Sie Ihre „Beste Alternative“: Man spricht in diesem Zusammenhang auch von BATNA (Best Alternative to Negotiated Agreement, zu deutsch: Beste Alternative zum Verhandlungsergebnis). Dies könnte beispielsweise ein Alternativangebot für eine identische Stelle in einem anderen Unternehmen sein. Hierfür würde Ihnen Ihr neuer Arbeitgeber 120 000 Euro Gehalt bezahlen. Das ist Ihre BATNA. In Ihrer Gehaltsverhandlung verhandeln Sie demnach nicht über ein Gehalt unter dieser Höhe.
8. Definieren Sie die BATNA Ihres Vorgesetzen: Hierbei ist es wichtig, dass Sie sich die „Beste Alternative“ Ihres Chefs vor Augen führen. Sie können nicht seine Gedanken lesen. Machen Sie sich daher klar, ob Sie leicht ersetzbar wären oder momentan Fachkräftemangel herrscht und was das für Ihr mögliches Gehalt bedeuten würde.
9. Legen Sie eine Einigungszone fest: Diese ergibt sich aus Ihrem BATNA-Wert und dem Ihres Chefs. Dazwischen liegt die Einigungszone, in der Ihr Gehalt liegen sollte.

Gehaltsverhandlung mit dem Vorgesetzten nach dem Harvard-Konzept

Das Harvard-Konzept können Sie als Basis Ihrer Verhandlungen nutzen. Dieses bewährte Konzept geht auf den US-Rechtswissenschaftler Roger Fisher und dem US-Autor William Ury zurück. Roger Fisher wandte es Ende der 1970er als Mitarbeiter des US-Außenministerium in den Camp-David-Verhandlungen an, das die Beziehungen im Nahostkonflikt zwischen Israel und Ägypten wesentlich verbesserte.

Das Konzept sieht vor, dass am Ende der Verhandlungen ein Konsens zustande kommt. Hierbei sollten dann beide Verhandlungspartner als Gewinner hervorgehen. Man spricht hier auch von einer sogenannten Win-win-Situation. Schriftlich sollten Sie sich mit folgenden Themen befassen:

1. Separieren Sie Ihr Anliegen von der Person Ihrer Führungskraft. Überlegen Sie sich, ob Sie ihn mögen oder nicht und welche Gegenargumente er aufbringen könnte.
2. Schreiben Sie Ihre Position genau auf und auch die von Ihnen vermutete Position Ihres Chefs. Identifizieren Sie die Interessen der jeweiligen Seite. Konzentrieren Sie sich vor allem auf die Interessen, später im Gespräch können Sie diese abgleichen.
3. Gibt es Alternativen zu Ihrer Gehaltserhöhung, damit Sie Ihre gewünschte Anerkennung ebenfalls bekommen?
4. Nennen Sie die Kriterien, die Sie selbst und auch Ihr Vorgesetzer für eine gute Lösung heranziehen möchten.
5. Überlegen Sie sich Wahlmöglichkeiten, wodurch beide Parteien den größtmöglichen Nutzen erhalten. Das heißt Sie sollten eine Win-win Situation schaffen, anstelle Lösungen zum Ungunsten des anderen durchzusetzen.

Überlegen Sie sich Gegenargumente

1. Wirtschaftliche Lage: Ihr Chef könnte gegen eine Gehaltsverhandlung argumentieren, indem er sagt:“ Wirtschaftlich stecken wir mit unserem Unternehmen in einer Krise. Ich kann Ihnen leider keine Gehaltserhöhung geben.“ Hierauf sollten Sie sich so vorbereiten, indem Sie sich vorher genau über die Unternehmensbilanz des Betriebes erkundigen und diese dann Ihrem Vorgesetzten vorlegen.
2. Position: Ihre Führungskraft könnte sagen: „In Ihrer Position ist es uns nicht möglich, mehr zu bezahlen.“ Sie könnten deswegen nachhaken, wann eine Beförderung möglich ist? Damit zeigen Sie Ihr Selbstbewusstsein und Ihre Entschlossenheit.
3. Guter Arbeitsplatz: Ihr Gegenüber könnte sagen: „Andere wären glücklich, wenn Sie ein so guten Arbeitsplatz mit Ihrer Bezahlung hätten.“ Dies ist ein Totschlargument, wahrscheinlich gehen Ihrem Vorgesetzten die Argumente aus. Lassen Sie sich nicht darauf ein und verfolgen Sie weiter Ihre Argumentationsstrategie.
4. Gegenangebot: Ihre Führungskraft könnte argumentieren: „Sie werden mit unserem Gegenangebot höchstwahrscheinlich nicht einverstanden sein. Aber mehr können wir Ihnen nicht zahlen.“ Mit dieser Entmutigungsstrategie versucht Ihr Chef Sie klein zu halten. Sie könnten sagen: „Das ist richtig, ich bin alles andere als einverstanden mit dem vorgeschlagenen Gehalt. Aber vielleicht könnten wir eine für beide zufriedenstellende Lösung finden.“ Damit unterstreichen Sie Ihre Tatkraft.

Identifizieren Sie die Verhandlungstypen

Man unterscheidet zwischen weichen Verhandlern, harten Verhandlern und – abgeleitet vom Harvard-Konzept – prinzipienorientierten Verhandlern. Machen Sie sich klar, welcher Verhandlungstyp Sie sind und welcher Ihr Chef ist. Desweiteren gibt es bestimmte Konstellationen, die einen positiven Ausgang der Gehaltsverhandlung unterstreichen können. Lernen Sie, wie Sie am besten mit unterschiedlichen Verhandlern umgehen.

Merkmale weicher Verhandler:

1. Sie und Ihr Chef sind Freunde.
2. Die Beziehung beruht auf Vertrauen.
3. Man sucht nach einer Lösung, die beide akzeptieren können.
4. Man macht Zugeständnisse, um zu einer Einigung zu gelangen.

Merkmale harter Verhandler:

1. Sie und Ihr Chef sind Gegner.
2. Jeder beharrt auf seine Position.
3. Man möchten Gewinne auf Kosten des anderen.
4. Man setzt den Gegenüber unter Druck, bis er einwilligt.

Merkmale prinzipienorientierter Verhandler:

Diese verhandeln nach dem Harvard-Konzept und streben eine Win-win-Situation an.

1. Sie sind an einer Lösung des Problems interessiert.
2. Man beruft sich auf Interessen und nicht auf Positionen.
3. Es werden Optionen erarbeitet, die im gegenseitigen Einverständnis sind.
4. Es wird kein Druck aufgebaut.

Wenn beide Parteien das prinzipienorientierte Handeln anwenden, kommt es zu einer für beide Seiten angenehmen Lösung. Bei der Konstellation, dass ein harter Verhandler auf einen weichen trifft, wird der harte meist gewinnen, da der weiche auf ein Kompromiss aus ist. Treffen Sie auf einen harten Chef und Sie sind weich, achten Sie darauf, dass er Sie nicht ausnutzt und gehen Sie zunächst mit kleinen Kompromissen auf ihn zu. Vielleicht treffen Sie dadurch auf positive Reaktionen von ihm.

Kommt ein harter Verhandler mit einem harten zusammen, kommt es oft zu gar keiner Lösung, weil keiner von beiden nachgibt. Oft hinterlässt diese Verhandlungstechnik nichts als Ärger und Wut. Auch hier: Bieten Sie kleine Kooperationen an.

Verhandelt ein weicher Verhandlungstyp mit einem weichen, gibt es am Ende oft eine Lösung, die beide befriedigt. In gewisser Hinsicht können Sie diese Konstellation auch für sich nutzen, ohne es zu übertreiben.

Das eigentliche Gehaltsgespräch

Sie haben sich im Idealfall bei Ihrem Chef per Email für eine Gehaltsverhandlung verabredet. Nun steht der für beide passende Termin an. Folgendes sollten Sie in der Verhandlung beachten:

1. Gehen Sie mit positiver Einstellung ins Gespräch: Gehen Sie mit Selbstvertrauen und positiver Einstellung in die Verhandlung. Sprechen Sie über Ihre Erfolge, Ihre Rolle im Team und Ihre Erwartungen. Bringen Sie Ihre Rechercheergebnisse mit ein und begründen Sie, warum Sie glauben, dass eine Gehaltserhöhung gerechtfertigt ist.
2. Beginnen Sie das Gespräch kooperativ: Sprechen Sie mit einer ruhigen, festen Stimme und seien Sie sympathisch. Gerne können Sie auch zunächst Small-Talk einbauen.
3. Eruieren Sie die Grundeinstellung Ihres Chefs: Sie sollten herausfinden, welche Interessen Ihr Vorgesetzter bei der Verhandlung verfolgt. Mit den sogenannten Tells, das sind Anzeichen über die Denkweise Ihres Gegenübers, könnten Sie die Interessen Ihres Chefs herausbringen. Dazu zählen beispielsweise die Körpersprache oder Füllwörter wie „eigentlich“.
4. Steigen Sie mit einem höheren Betrag ein: Im Gespräch sollten Sie mit einem höheren (Brutto-) gehalt einsteigen. Legen Sie sich die richtigen Argumente zurecht, wie Vergleichsgehälter aus anderen Unternehmen. Meistens wird Ihr anfänglicher Gehaltswunschgehalt noch vom Vorgesetzten gedrückt.
5. Vermeiden Sie gewisse Argumente: Persönliche Gründe, wie der Kauf eines neuen Autos, sind nicht zielführend und diese sollten Sie auf keinen Fall angeben. Auch ist es ungeschickt, sich direkt mit Kollegen zu vergleichen, denn es geht um Sie und Ihre Leistung. Obwohl man man aufgrund des Entgelttransparenzgesetzes Löhne der anderen Mitarbeiter im Unternehmen erfragen kann, ist dies nicht zielführend im Gehaltsgespräch mit Ihrem Vorgesetzten.
6. Gehen Sie richtig mit Ärger um: Werden Sie beispielsweise verärgert und wütend während des Gespräches, weil Sie sich benachteiligt fühlen, sprechen Sie dies gleich im ruhigen Ton an, in dem Sie fragen, was Ihr Gegenüber mit seiner Aussagen gemeint hat. Im schlimmsten Fall können Sie die Verhandlung auch vertagen.
7. Ratifizierungsargument sollten Sie entkräftigen: So könnte Ihr Vorgesetzter am Ende der Verhandlung zu Ihnen sagen: „Ich muss Ihren Gehaltswunsch erst bei meinem Chef anfragen“. Dieses Argument könnten Sie widerlegen, in dem Sie sich vorher erkundigen, wer das Mandat inne hat.
8. Fassen Sie nach: Die beste Option ist, wenn Sie nach Ende des Gespräches festlegen, ab wann Ihnen das neue Gehalt gezahlt wird. Wenn Sie keine unmittelbare Antwort erhalten, vergessen Sie nicht einige Zeit später nachzuhaken. Es ist auch wichtig, alle Vereinbarungen schriftlich festzuhalten, um Missverständnisse zu vermeiden.

Fazit

Bereiten Sie sich gut auf Ihr Gehaltsgespräch mit Ihrem Chef vor, in dem Sie Ihr Gehalt mit anderen aus Ihrer Branche und Ihrer Position vergleichen. Legen Sie sich Argumente zurecht und machen Sie sich klar, was Ihr Vorgesetzter für ein Verhandlungstyp ist. Gehen Sie optimistisch ins Gespräch. Machen Sie einen Gehaltsvorschlag, der höher ist, da Ihr Wunschgehalt wahrscheinlich von Ihrem Chef in der vollen Höhe nicht akzeptiert wird. Wichtig ist auch: Gehen Sie angemessen mit Ihrem Ärger um. Damit kein Stillstand in die Verhandlung kommt, fragen Sie nach, wenn Sie wütend auf Ihr Gegenüber sind, ohne dass Sie Ihr Stimme erheben. Am Ende sollten die Ergebnisse schriftlich niedergelegt werden.

Literatur

1. Tenbergen, Dr. Rasmus: Gehaltsverhandlungen führen. Haufe-Lexware GmbH&Co KG, Freiburg. 1. Auflage, 2017.
2. Schirmer, Uwe, Woydt, Sabine: Mitarbeiterführung. Springer-Verlag Berlin, Heidelberg, 3. Auflage, 2016.

^{Bildnachweis: ©Pixabay}

Einzelnachweise

• 1
  Hesse, Jürgen, Schrader, Hans-Christian: Die 100 wichtigsten Tipps für die erfolgreiche Gehaltsverhandlung. Stark Verlag GmbH, Berlin 2012, S. 30.